Algo muy fantasioso sería creer que se puede vender sin mayor esfuerzo o planificación, cuando en realidad por muy bueno o innovador que sea el producto que se está ofreciendo, siempre habrán circunstancias o argumentos que impedirán que la venta se lleve a cabo y las marcas deben estar conscientes de ello y delimitar qué acciones realizarán al negociar.
En el siguiente artículo se enumeran algunas objeciones habituales para adquirir los productos y servicios de la marca.
No le interesa/no lo necesita.
Un paso primordial al hacer ventas es conocer a detalles cuál es el público al que se quiere llegar. Intentar venderle a alguien que no necesita o que realmente no está interesado en el producto ofrecido resulta contraproducente, ya que por más que se intente, es improbable que se llegue un acuerdo y solo se terminaría desgastando la relación. En vez de pretender venderle a todos resulta más favorable orientar la estrategia a un nicho específico y de esta habrá más posibilidades de realizar ventas efectivas.
En este caso la microsegmentación es vital y esta debe estar basada primordialmente en los gustos e intereses de las personas, seguido de otros aspectos como condición socioeconómica, geográfica, académica entre otros, y cómo los productos y servicios ofrecidos suplen alguna necesidad o deseo del cliente. El experto en ventas, Zig Ziglar enumeraba 5 obstáculos para las ventas que puedes leer aquí.
Otros le ofrecen “lo mismo”
Una de las razones por las que un cliente potencial no toma la decisión de trabajar con la marca o de adquirir sus productos es porque ve la propuesta presentada similar a otras que ha recibido con anterioridad, algunas incluso a un precio más bajo. Ante esta objeción es recomendable definir cuál será la propuesta de valor que se le ofrecerá al cliente junto con los productos que adquiera, dicha propuesta servirá de diferencial ante cualquier ofrecimiento de terceros.
Respecto a la propuesta de valor, hay que tener en cuenta dos aspectos, el primero es que cumplir con el trabajo no es una propuesta de valor, es lo mínimo que el cliente espera de cualquier producto o servicio, y segundo, la marca deberá saber manejar las expectativas, no prometer algo utópico con tal de cerrar la venta.
El precio es muy elevado.
Este punto se relaciona con el anterior, ya que esta objeción puede darse porque realmente no cuenta con un gran presupuesto o porque percibe que no recibirá algo equitativo respecto a lo que va a pagar. Cuando surge esta negativa hay que plantearse cuáles son los motivos por los que se da esta percepción sobre el precio para trabajar en un diferencial convincente o bien, si en verdad no dispone de la cantidad pero sí está interesado se puede hacer una renegociación, en la que ambas partes puedan salir beneficiadas, una negociación de ganar-ganar.
Una táctica para prevenir esta negativa es preguntar en un principio cuál es el presupuesto que se dispone o cuál es el precio ideal y por qué motivos; al tener estos datos se le puede ofrecer productos acordes al precio o hacer una cotización con los servicios que puede obtener con dicho presupuesto, teniendo en cuenta que es más provechoso competir por valor que por precio.
La reputación y trayectoria de la marca no es convincente.
La reputación y la trayectoria de la marca, tanto off como online son imprescindibles a la hora de hacer negocios o trabajar con alguien. Una marca, aunque traten de venderse como una alternativa diferente, o con precios muy accesibles, puede verse afectada por una mala reputación, ya sea por inclumplimiento en lo acordado, mala calidad en los producto/servicios o por una atención al cliente insatisfactoria. ¿Qué hacer si un cliente alude a la reputación para no realizar una adquisición? La mejor alternativa es prevenir, gestionar de manera correcta cualquier queja o reclamo y atender todos los mensajes y comentarios publicados en los medios digitales ya que estos pueden incluso llegar a ocasionar una crisis.
En el caso de la trayectoria, son las marcas nuevas y los emprendedores los que pueden verse más afectados en un inicio, aunque esto no los inhabilita de poder cerrar una venta; se dice que la calidad vale más que la cantidad y las marcas pueden apelar a construir una buena reputación dentro del mercado y por consiguiente estarán aportando a su trayectoria.
Otras objeciones.
Adicional a las ya mencionadas, hay otros argumentos que el cliente puede presentar para no realizar una adquisición están:
- Le interesa pero no tiene tiempo: Si bien las reuniones son inevitables, se pueden organizar los puntos más relevantes para que esta se realice en el menor tiempo posible y planificarla en un momento en que todas las partes pertinentes estén disponibles.
- Tiene dudas sobre la calidad del producto: En estos casos se puede mencionar casos de éxito o presentar testimoniales de otros clientes, siempre que se cuente con la autorización de ellos.
- Estoy interesado, pero en este momento no puedo por “x” motivo: Si hay un interés evidente, se puede dar seguimiento a la persona, una llamada o un mail ocasional (no insistente) para que no se “enfríe” la negociación.
Siempre habrá que tener en cuenta que hay ocasiones en las que las ventas simplemente no pueden cerrarse, así que lo recomendable es no aferrarse o apostarlo todo a una sola venta aunque ya se haya invertido recursos en ello.