Qué es el Buyer Persona y cómo definirlo

 

El buyer persona es la representación de un cliente modelo o ideal que da lugar a la identificación de los diferentes tipos de clientes a los que una marca busca llegar. Más que segmentación se trata de microsegmentación, dando lugar a un enfoque más allá de edades y situación económica, centrándose en hábitos, intereses, comportamientos y actitudes. Se trata de un análisis basado en aspectos conductuales más que en información de tipo demográfica.

¿Por qué es importante definir al Buyer Persona?

Listamos cuatro razones que consideramos importantes:

  1. Porque es útil tener definido el perfil o los perfiles de clientes ideales.
  2. Permite identificar cómo, dónde y con qué frecuencia un usuario busca información del producto o servicio que requiere.
  3. Toma en cuenta las inquietudes del usuario sin presuponerlo.
  4. Se dirigen los esfuerzos de marketing digital a un tipo de persona y situación específica, dando lugar a la optimización de recursos más que dirigirse a un público en general.

¿Cómo definir un Buyer Persona?

Parte de la pregunta ¿qué problema resuelve mi producto o servicio? tomando en cuenta que la mayoría de búsquedas en internet surgen de un problema, desafío, necesidad o deseo que tiene el usuario. En caso de que el producto/servicio de solución a varios problemas, se debe definir diferentes Buyer Persona para cada uno.

Para hacerlo es necesario realizar una investigación y análisis real, el cual tienen dos escenarios según la etapa de la marca. Con respecto a marcas nuevas que tienen poco tiempo de haber salido o están en los preparativos de lanzamiento, la investigación y análisis da lugar a un Buyer Persona hipotético pues aún no se cuenta con clientes a quienes consultar para cruzar información, pero esto no quiere decir que se trate de un ejercicio trivial, sino que debe estar sustentado por datos e informes que den lugar a detectar tendencias, insights y hábitos de compra.

Por otro lado, las marcas que tienen algún tiempo de estar en el mercado pueden indagar cómo es su arquetipo de cliente, lo cual significa qué tipo de personas contratan los servicios y adquieren los productos. Este ejercicio puede realizarse con clientes, clientes potenciales, e incluso, ex clientes en caso de productos o servicios de baja frecuencia de consumo. Esto permitirá conocer e identificar tendencias en relación a lo que la gente requiere a través de sus respuestas, que si bien es cierto no serán iguales, pueden ser similares, permitiendo así tomar decisiones comerciales efectivas.

Pregunta a primera instancia ¿por qué compran? ¿qué les motiva a comprar? ¿qué necesidad o deseo suple el producto o servicio? Luego ve a asuntos más generales como ¿por qué decidieron elegirte frente a la competencia? y ¿qué define la frecuencia o recompra? entre muchos otras preguntas que puedes formular.

Como resultado de este ejercicio saldrán muchos datos que pueden ser de interés, lo principal es crear un perfil que permita contar cómo es el buyer persona describiéndolo como un individuo. No se trata de pensar en que un producto o servicio está diseñado para un grupo de personas de cierta edad y un género específico, está bien pensar en estos aspectos, pero se trata de ir más allá logrando extraer información más detallada.

¿Qué tomar en cuenta para el buyer persona?

Para construirlo existen 3 claves que son fundamentales de las cuales vamos a hablar a continuación:

Usuario: La empresa debe centrarse en lo que busca el usuario, la necesidad como tal ya existe, la organización debe enfocarse en la solución que va a ofrecerle a sus consumidores, posiblemente, a partir de un buyer persona establecido se dará cuenta que debido a los datos psicográficos que se tengan, basados en una investigación real, el producto o servicio cumple o no con la necesidad que se busca suplir.

Producto: La creación de éste debe ser pensada, no sólo en que se vea bien, sino que aporte resultados al cliente, generalmente los productos o servicios se buscan por lo que pueden representar. Es importante que se cree con la intención de que las personas lo busquen porque realmente cumple con sus expectativas, aún habiendo muchos productos o servicios de la misma categoría, se debe demostrar por qué el el que se ofrece es el que se necesita.

Compañía: Es aquí donde debe plantearse al cliente por qué debe elegir mi marca, la empresa debe hacer ver a sus clientes los beneficios que se obtienen a través del uso del mismo. Debe existir un punto de referencia que determine una clara diferencia frente a los competidores, puede tratarse de un mismo producto o servicio, sin embargo debe destacarse que lo hace mejor.

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