Para conocer mejor el proceso que un usuario debe atravesar hasta realizar una acción específica se puede hacer uso de un funnel o embudo de ventas, que es una herramienta que permite delimitar los pasos o acciones de forma detallada que se espera que las personas realicen para llegar a una acción final determinada, como comprar un producto, suscribirse a un blog, realizar una descargar u otros según los intereses de la marca.
La función de un embudo es filtrar o reducir la cantidad de líquido o material que llegará a un recipiente, en el funnel de ventas se busca un resultado similar. El porcentaje de personas se reduce conforme se avanza en el funnel, pero esto es debido a que en cada etapa el público está mejor segmentado, pues se busca filtrar que sean solo quienes tienen interés, deseo o necesidad por los productos y servicios de la empresa quienes avancen en el recorrido.
Es importante buscar tácticas que permitan que sea mayor el número de usuarios que llega hasta la etapa final, siempre y cuando se mantenga la certeza de la información adquirida en cada filtro. El funnel puede dividirse en tres etapas que son: Atracción, consideración y conversión, las cuales se detallan a continuación.
Etapa de Atracción:
También conocida como etapa de reconocimiento o visibilidad. La primera etapa del funnel consiste en atraer tráfico al sitio web donde se dará a conocer cuáles son los productos y servicios que se manejan. Para lograr esta visibilidad se puede trabajar acciones en redes sociales, contar con un blog que direccione el tráfico, anuncios SEM y trabajar el posicionamiento SEO.
Este es el inicio del funnel y por lo tanto la parte más ancha, esto debido a que aquí se encuentra un amplio número de personas, pero aún así, no puede afirmarse que todo el que llegue tendrá cabida en el funnel, ya que con la planeación previa, se establece si el usuario que aterrizó es el correcto.
Etapa de Consideración.
En esta segunda etapa están las personas que no solo han conocido a la marca, han visitado su sitio web y sus perfiles en redes sociales, sino que ahora tienen más conocimiento sobre esta y a qué se dedica. Los visitantes ahora son posibles clientes ya que evalúan si necesitan o no de sus servicios; aquí se reduce el volumen de usuarios entrando solamente aquellos que consideran la necesidad o tienen interés por lo que la empresa ofrece.
En la etapa de consideración es imprescindible tener en cuenta dos aspectos que son las interacciones y la calidad de contenidos, que si bien su buena gestión influye en cada etapa, aquí serán vitales para que las personas tomen una decisión.
Etapa de Conversión.
Aquí los usuarios no solo conocen a la marca y sus servicios, también han interactuado con ella y han realizado una evaluación de sus necesidades, intereses y presupuesto disponible, llegando a la conclusión de activar una acción.
Este es un ejemplo de cómo sería el recorrido de los usuarios en el funnel de una agencia digital que desea atender a microempresarios y emprendedores: Personas que son dueños de una micro o pequeña empresa o quisieran formar una → Microempresarios que buscan información de cómo promocionar sus productos y/o servicios → Microempresarios que desean invertir en publicidad → Microempresarios que consideran tener presencia en redes sociales → Microempresarios interesados en tener presencia en redes sociales. → Microempresarios dispuestos a tener presencia en redes sociales con la ayuda de una agencia digital.
Un ejemplo más esta vez enfocado en una empresa que ofrece dog grooming: Personas que tienen perros → Personas que están buscando información de cómo cuidar a su perro → Personas que invierten dinero en el cuidado y apariencia de su perro → Personas que están considerando contratar un servicio de dog grooming → Personas que buscan el servicio de dog grooming.
Elaborar un embudo de ventas permitirá optimizar el presupuesto, reevaluar algunas acciones realizadas, entre otras acciones cuya finalidad será aumentar el número de personas que lleguen hasta el final de túnel. También se contará con leads cualificados, personas que tienen altas posibilidades de convertirse en clientes.
Antes de elaborar el funnel deben tenerse claros los objetivos, las metas trazadas deberán estar claras para todo el equipo, se contará con KPI’s específicas y no se debe olvidar que la estrategia se hará enfocada en el Buyer Persona de la marca.