¿Competir por valor o por precio?

En el mercado hay una gran cantidad de empresas que se dedican a lo mismo y muchas toman como elemento principal de diferenciación el precio, lo cual las lleva a entrar en una disputa de no acabar, sin estimar que existen competidores con mayor trayectoria, experiencia e inversión. Si tu estrategia va enfocada en ser “el más barato” significa que tus costos fijos son bajos y puedes enfrentar una guerra de precios con tu competidor cercano que también desea “ser el más barato”, sin tener ningún problema. Pero si este no es tu caso, continúa leyendo.

¿Qué puede pasar si se compite por precio?

Parece ser una buena estrategia y hasta cierto punto se obtendría una cartera de clientes, pero podría ser insostenible, pues luego vendrá más gente buscando a esa misma empresa por sus precios “cómodos”. En el momento en que se quiera ajustar el precio se entrará en un callejón sin salida.

La percepción de calidad también se ve afectada cuando se intenta vender un “súper producto” a un precio que no se puede creer. Obviamente esto despierta ciertas dudas y cuestionamientos. No es que no existan productos de excelente calidad a un precio bajo, pero hay que ser honestos, son la excepción, no la regla. Muchos de los productos baratos que hay en el mercado sacrifican calidad para mantener el precio.

Otra situación que puede pasar es que en algún momento tus clientes decidan ya no adquirir tus productos o servicios porque habrá quien pueda brindarles lo que requieren a un mejor precio, ya que no encuentran diferencia alguna que pueda representar algún beneficio  independientemente del precio. Esto pasa porque el cliente no ha logrado vincular el elemento “calidad” con el elemento “precio”, pues se tiene el estereotipo de que barato puede ser de mala calidad, sustentado con la típica frase lo barato sale caro.

¿Por qué competir por valor?

Bajo ningún término estamos diciendo que se venda más caro, sino más bien, vende a un precio justo y sobretodo alineado al valor que entregas. Más allá de la intención de querer competir por precio es necesario establecer puntos de diferenciación percepcional, pues el precio es relativo, está sujeto a la percepción de valor que el cliente tiene de la marca y esto inicia brindando y comunicando soluciones que se acoplan a la necesidad o deseo del consumidor.

Lo primero es entender que no todas las personas son público objetivo, la empresa debe tener claro a quiénes les desea vender y dejar de perseguir al cliente equivocado, entregándose a la tarea de comunicar asertivamente los beneficios a ese grupo específico. Tras esto, el cliente tendrá una percepción más amplia y podría estar dispuesto a pagar por diferenciación.  

Un cliente que no percibe el valor se irá por precio, porque posiblemente a eso se le ha llevado con hablar constantemente de descuentos y promociones, es cuando el cliente piensa ¿por qué debería pagar más? La labor de la empresa está en destacar los beneficios y la experiencia que puede obtenerse con la adquisición o contratación de un producto o servicio.

Si los productos o servicios de una empresa no son baratos, el problema principal no es su precio, debe argumentarse cuál es la razón por la cual se establece un precio, pero es fundamental que el cliente sepa que la propuesta de valor es mejor, que la estructura de la organización es sólida, y que se cuenta con personas altamente calificadas.

No se trata de bajar precios sólo porque la competencia lo está haciendo, esto puede ser peligroso financieramente. Se trata de tener un precio acorde al valor brindado, es importante dirigirse al público objetivo, para que este sepa qué es lo que se está ofreciendo y no tenga reparo en relación al precio sabiendo que existe un balance valor-precio. Y sobre todo no olvidar argumentar por qué un servicio o producto cuesta lo que cuesta.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *