5 obstáculos básicos para las ventas según Zig Ziglar

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Hilary Hinton “Zig” Ziglar (6 de noviembre de 1926 – 28 de noviembre de 2012) fue un escritor, vendedor y orador motivacional, autor de más de 10 libros. Definitivamente era alguien con mucha creatividad y también apasionado por las ventas.

¿Cómo saber a quién no dirigirse?

Ziglar mencionaba 5 impedimentos para realizar una venta. Si la empresa o personas a quienes tienes pensado dirigirte los presentan, será mejor que reconsideres ofrecerles tus servicios, a continuación te presentamos los motivos:

“Los 5 obstáculos básicos en las ventas: La falta de necesidades, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza.” –Zig Ziglar.

No lo necesita.

La primera pregunta que debes realizarte antes de ofrecer tus productos/servicios es quiénes son las personas a quienes estará dirigido. Para realizar ventas exitosas es crucial conocer quienes forman parte del Target de la empresa. Esto para saber qué es lo que necesitan y cuál es la mejor manera de ofrecerlo.

El problema de no determinar quienes son el público objetivo es que habrán altas posibilidades de querer venderle al cliente equivocado; ni las tácticas de venta, ni lo funcional o llamativo del producto harán que el cliente lo adquiera, es que sencillamente no necesita lo que se ofrece.

No tiene dinero.

Muchas compras no se realizan por la falta de capital disponible para realizar la adquisición, aunque ofrezcas un servicio impecable, puntual y cargado de valor, si el cliente no dispone del recurso económico para adquirirlo no será provechoso para ninguno de los dos insistir en ofrecerlo.

En ocasiones el problema no será la falta de dinero en sí, sino más bien una baja percepción del valor del producto que haga que el cliente lo sienta caro. Dependiendo de  cómo se presente el producto/servicio y qué tanto lo necesite, el cliente realizará o no la compra.

No le urge.

Existen dos tipos de prisa, la prisa “técnica” y la prisa “por pérdida de oportunidad”. La primera se da cuando el cliente precisa suplir una necesidad en el menor tiempo posible. La segunda es el temor a no poder conseguir el producto en una próxima ocasión. El cliente interesado en un producto puede experimentar uno o ambos tipos de prisa.

Cuando él sabe que lo necesita pero no lo considera indispensable en el corto plazo (no siente ninguna prisa), postergará la adquisición del producto que le ofrezcamos, o como diría aquel perrito famoso en redes sociales: “ahorita no joven”

No lo desea.

Se relaciona con las emociones del cliente, ya que muchas veces se necesitan cosas pero no se desean y esto puede ser obstáculo para realizar una venta. Una demostración del producto/servicio que se ofrece puede ayudar a que el cliente desee obtenerlo, aunque el cambio no se da en el 100% de los casos.

Si después de una demostración, o de exponer argumentos que comprueben los beneficios de adquirir el producto/servicio, no se ha encontrado un balance entre necesidad y deseo, es poco probable que el cliente acceda a adquirir el producto.

No hay confianza.

Confianza se define como la seguridad que se tiene de que una persona va a actuar o algo va a funcionar como se desea. A través de un servicio coherente y de la calidad es que se ganan nuevos clientes y se fidelizan a los clientes antiguos.
Si no existe confianza, ya sea por malas experiencias en el pasado  respecto a atención al cliente o calidad del producto, es un hecho que por más que se intente vender el resultado siempre será negativo.

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