El Social Selling, traducido literalmente es “venta social”, es un modelo de venta netamente digital que se basa principalmente en las redes sociales, utilizándolas para ofrecer los productos o servicios de una marca, tanto con las publicaciones de muro, como anuncios y campañas dirigidas con el fin de avanzar lo más que sea posible en el proceso de concretar una venta.
Es importante hacer énfasis en que el enfoque del Social Selling no sólo la promoción del producto, más bien busca un balance entre el contenido que aporte valor a la comunidad y que a su vez esté relacionado con el giro de negocio de la marca que le permita generar leads y el contenido promocional per se.
Su relación con el Inbound Marketing
Como se expuso en los párrafos anteriores, el Social Selling guarda muchas similitudes con el Inbound Marketing, metodología basada en que, mediante contenido de valor, los visitantes, inician un recorrido de varias fases hasta convertirse en clientes fidelizados.
Puedes leer más sobre Inbound Marketing aquí.
Los dos conceptos del Social Selling
Al hablar de Social Selling, se suele cruzarse con dos tipos de pensamiento:
- El Social Selling genera ventas: quiere decir que la marca generará sus ventas de manera directa a través de sus redes sociales.
- El Social Selling genera leads: según este pensamiento, el social selling no genera ventas por sí misma, más bien es una herramienta para generar contactos efectivos.
Desde nuestra perspectiva como agencia, podemos afirmar que el Social Selling es principalmente el segundo tipo de pensamiento, porque una venta no abarca únicamente la etapa promocional en donde se busca atraer la atención de las personas interesadas sino también la etapa transaccional o donde se lleva a cabo el intercambio de productos por dinero y este último no se da a través de redes sociales, si bien puede ser digital, es decir a través del pago en línea, no quiere decir que el proceso de venta culminó en las redes sociales.
En Social Selling hay dos frentes de venta directa según el tipo de producto.
- Venta directa concretada a través de redes sociales: Abarca 5 pasos.
- Se inicia el proceso de venta a través de promoción directa, anuncios y campañas dirigidas.
- Se inicia una conversación para ampliar detalles.
- Se concreta la venta.
- Se determina una vía de pago, ya sea pago en línea, transferencia o depósito bancario.
- Se culmina el proceso de venta.
- Venta directa combinada: Abarca 5 pasos.
- Se inicia el proceso de venta a través de promoción directa, anuncios y campañas dirigidas.
- Se inicia una conversación para ampliar detalles.
- Se solicitan datos de contactos para dar seguimiento a través de un ejecutivo (teléfono y correo electrónico).
- El ejecutivo envía por correo más información.
- El ejecutivo llama para dar seguimiento y buscar concretar la venta.
¿Social Selling o modelo tradicional?
Existe una idea errada respecto al Social Selling y es que con ella, el modelo de venta tradicional ya no es viable, es decir el uso de llamadas telefónicas, correos electrónico y visitas a clientes potenciales. Tal como lo mencionamos anteriormente, hay situaciones en las que podemos prescindir de dichos elementos, cuando se trata de compras pequeñas y cuando los compradores ya tienen o no necesitan mucha información sobre los productos y servicios, más de la facilitada en redes sociales y están seguros de realizar su adquisición.
Aún así, hay casos en los que es necesario reunirse con los clientes potenciales, realizar llamadas telefónicas y enviar correos, no precisamente como las ventas en frío, tomando en cuenta que ya se estableció un contacto primario a través de medios digitales.
Ejemplo de social selling
Ejemplo 1 – Venta directa concretada a través de redes sociales:
Una tienda de camisetas de fútbol lanza una promoción por la copa América con 35% de descuento, Ramiro ve la promoción y entabla una conversación para preguntar por tallas y entrega a domicilio, se concreta la venta por esta vía y sólo se coordina el pago en efectivo contra entrega y dirección de envío.
Ejemplo 2- Venta directa combinada:
Una empresa de contabilidad está interesada en brindar una capacitación de ofimática a sus colaboradores, entendiendo la importancia del contenido, la inversión y personas involucradas, la empresa no tomará una decisión únicamente con lo publicado en redes sociales, será importante el envío de información por correo y reunirse para hablar de la metodología, entre otros aspectos.