¿Qué es la promesa de valor y por qué es tan importante definirla?

Una marca que busca vender sus productos o servicios debe tener claro que estos deben de suplir una o varias necesidades a sus clientes potenciales, no obstante, también es menester estar conscientes que no son los únicos que pretenden acrecentar la demanda, ante el inminente hecho de que existe competencia que busca apoderarse de una cuota de mercado ¿cómo diferenciarse de los demás?

Para solucionar esto, se puede optar por reducir el precio de los productos/servicios ofrecidos o bien, destacar mediante la promesa de valor.

Hacia una definición…

Se conoce como prometa o propuesta de valor y es el conjunto de competencias cualitativas y cuantitativas que van de la mano del producto o servicio específico que se está ofreciendo para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes. La parte cuantitativa de dicha propuesta puede abarcar, la reducción de costos o aumento de ingresos que puede generar, etc. y la parte cualitativa constituye comodidad, status, personalización, experiencia del cliente, etc.

Es clave reconocer que la promesa de valor es sustancial en toda estrategia de marketing, pues mediante esta, la marca puede diferenciarse de la competencia, siendo determinante para que un cliente opte por una u otra marca.

La relación necesidad-deseo.

Ante la pregunta ¿se debe satisfacer las necesidades o los deseos de los clientes? la respuesta definitivamente es que hay que satisfacer ambas, pues una va de la mano de la otra. Los productos/servicios que la marca ofrece deben lograr satisfacer como mínimo las necesidades básicas del target que se desea alcanzar, después y solo después, se debe buscar un diferencial para que la opción de la marca sea escogida entre la competencia, aquí es donde juega un papel crucial la propuesta de valor.

Para explicar mejor el porqué de esto se puede utilizar la pirámide de Maslow, ideada por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, quien afirmaba que el ser humano busca satisfacer sus necesidades más básicas y una vez logrado, busca satisfacer otro grupo de necesidades según sus deseos, hasta llegar a la autorrealización.

Las necesidades fisiológicas abarcan comer, dormir, etc.; las de seguridad, tener una fuente de ingresos y  vivienda. Las necesidades sociales: pertenecer a cierto grupo de amigos o a un equipo de trabajo. Las de estima son respeto, reconocimiento, status, alcance de éxito, etc.. Y las de autorrealización: Sensación de éxito personal, se logra cuando se han alcanzado las anteriores.

Por ejemplo: si una persona tiene la necesidad básica de moverse de su casa a su trabajo, sabe que necesita un vehículo, pero él no quiere solo “un vehículo”, está interesado en cierta marca, quizás en un modelo específico, en un tamaño o color puntual y que le permita salir no solo al trabajo, sino también ir con su familia o sus amigos de paseo. ¿Qué vehículo y modelo terminará comprando? El que le sea un medio de transporte eficiente y además satisfaga sus deseos según la pirámide anteriormente expuesta, ahí es donde entra en juego la propuesta de valor.

Administra bien las expectativas.

La forma en que se administran las expectativas del target, permitirá que se convierta en cliente o que pierdan el interés por la marca. ¿Qué se le está ofreciendo a los clientes? primero se debe clarificar que cumplir no es lo mismo que satisfacer, pues como ya se ha mencionado, que un producto/servicio sea funcional es parte solamente de la necesidad básica de los clientes.

Si se busca satisfacer mediante la promesa de valor, es necesario conocer cuáles son las expectativas que tiene el cliente acerca de la marca y lo que ofrece para asegurarle que recibirá eso y más, por ejemplo, si el cliente necesita en una campaña de redes sociales de 100 leads, lo mínimo que debe prometerse son los 100 leads, más otros 10 o 15 adicionales, siempre y cuando se tenga la certeza de que se puede cumplir en el plazo previamente estimado.

Ahora bien, hay que tener sumo cuidado de, en el momento de querer generar altas expectativas, no caer en promesas hiperbólicas, quiere decir ofrecer mucho más de lo que realmente se puede lograr, aquí entra también el lenguaje que se utiliza, pues aunque suene atractivo que un producto es bueno, bonito y barato, la realidad es muy distante de eso.

Hacer que los clientes se hagan altas expectativas en la teoría pero en la práctica se cuenta con el mínimo puede conducir al cliente a optar por otra marca cuya estrategia le genere mejores expectativas según su propuesta de valor o bien, si se tiene un buen manejo entre las expectativas que la promesa de valor ofrece y el resultado que se obtiene, se obtendrá clientes satisfechos, realizados y por ende, fidelizados.