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Tipos de clientes potenciales

Como se ha mencionado en ocasiones anteriores, para la marca es crucial aprender a identificar entre un cliente, un comprador ocasional y un cliente potencial. En cuanto al último, el cliente potencial también posee divisiones, es decir, según determinados criterios se clasifican varios tipos.

 

Criterios para definir a un cliente potencial

Para iniciar es necesario diferenciar a un cliente potencial de una persona que solamente está interesada, un cliente potencial no sólo tiene interés sino también capacidad de pago, a lo cual se le llama Lead.

La segunda categoría de cliente potencial se conoce como Marketing Qualified Lead o sus siglas MQL (Cliente potencial calificado para mercadeo). El MQL se diferencia del Lead en que tiene interés y capacidad de pago pero de momento no comprará, puede que aún no esté listo, que no haya determinado un presupuesto para gastar, que la fecha en que requiere el producto no esté cercana o bien tiene capacidad de pago pero aún le falta cierta liquidez para realizar la compra, por lo que sus datos son útiles para enviarle promociones y material publicitario. Un ejemplo de MQL es una persona que cotiza boletos de avión o una persona

El tercer tipo de cliente potencial es el Sale Qualified Lead llamado también SQL (Cliente potencial calificado para venta). Este dista del MQL en que posee interés y capacidad de pago inmediata, ha pasado de considerar opciones y ha cotizado por lo que comparte sus datos con el fin de adquirir un producto o servicio, o bien iniciar la etapa transaccional.

Conforme a lo anterior expuesto, es posible clasificar a los clientes potenciales con base a tres aspectos: confianza, interés y capacidad de pago.

El cumplimiento de estos tres elementos permite perfilar con detalle al cliente potencial como “ideal”, ya que al confiar en la marca tiene seguridad sobre sus productos y servicios; es posible que posea un conocimiento previo de los mismos o fue referido por algún cliente y de ahí nació el interés. Es cuestión de saber encaminar la negociación (discurso ganar-ganar), manejar bien las expectativas y tener argumentos sólidos para atender cualquier objeción que se suscite, para que se de la transición de cliente potencial a comprador y luego a cliente con la activación de la recompra.

 

¿Qué pasa si solo posee dos de estos criterios?

Dependiendo cuáles sean los criterios que posea, pueden darse estos tres escenarios:

  • Tiene confianza e interés: Este es el escenario más favorable, ya que al haber confianza  en la marca y tener el interés de trabajar con ella, la persona puede buscar el financiamiento que necesite, o bien, dependiendo de cuánto interés demuestre y si la situación financiera de la marca lo permite, se le puede presentar distintas opciones de pago en las que ambas partes no se resientan económicamente.
  • Tiene interés y capacidad de pago: En este escenario suelen estar las personas interesadas en un producto o servicio específico y que se encuentran cotizando con distintos proveedores, dado que no está fidelizado con ninguna marca en específico; aquí es crucial fomentar la confianza en este , la cual, generalmente se genera a través de las experiencias de terceros (casos de éxito) que no necesariamente están relacionadas con la persona interesada o también entran las recomendaciones de allegados, o bien, la confianza puede surgir de las negociaciones, demostrando profesionalidad, dominio del tema y buen manejo de expectativas.
  • Tiene confianza y capacidad de pago: Cuando confían en la marca y tiene los recursos para adquirir sus productos y servicios, pero no están interesados, es poco probable que terminen convirtiéndose en clientes, en todo caso, se procurará conocer a qué se debe la falta de interés, si esta está relacionada con la falta de necesidad o activación de deseo de los servicios con la marca, lo más recomendable para ambos es no insistir.

 

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