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Metodología Jobs to be Done

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Cuando una marca no está alcanzando las metas deseadas o la cantidad de ventas es menor a los esperado, no siempre se deberá al producto o servicio, sino a la falta de claridad respecto a cuál es el valor que la marca ofrece a sus clientes, cómo comunicarlo y si se está llegando a las personas correctas. Para ello no solo basta conocer las características o cualidades de nuestros productos o servicios, otro aspecto importante es conocer a las personas que los consumen o que en determinado momento podrían necesitarlos. 

La metodología Jobs to be done se basa en la premisa de que hay personas que tienen tareas (entiéndase trabajos o cualquier tipo de actividad) que realizar y para ello requieren de nuestros productos o servicios. A estas tareas también las conocemos como Pain Points. Se basa en conocer el diferencial que la marca aporta y cómo este ayuda al cliente para que lleve a cabo sus tareas.

Pasos del Jobs to be done

El primer paso es identificar a nuestro cliente, esto se puede lograr a través del diseño de Buyer Persona, que es la representación del cliente ideal para una marca particular, basada en los datos de los clientes o compradores que la marca ya posee, con las cualidades de su producto o servicio, es decir, qué problema resuelve el producto de la marca. 

  • También se puede consultar con el equipo de ventas quiénes son las personas que recientemente han adquirido los productos y servicios de la marca o los que se han mostrado interesados aunque no hayan completado un proceso de compra (MQLy SQL. puedes leer más aquí.) para tener datos conductuales, demográficos y socioeconómicos.
  • El segundo paso es identificar qué es lo que el cliente quiere conseguir. En este punto hay que estar consientes que los clientes no están interesados en nuestros productos en sí mismos y esta es la clave de Jobs to be done, lo que los clientes buscan es solucionar un problema o satisfacer una necesidad y para lograrlo es que van a usar nuestros productos o los de las competencia. 

Por ejemplo, una persona no necesariamente visita un restaurante solo porque tiene hambre, ya que para ello puede comer en casa o elegir entre un gran listado de opciones, elije un restaurante específico ya sea porque quiere disfrutar de un buen ambiente, un platillo o sazón particular, porque el lugar le trae recuerdos o porque allí puede ver un partido mientras come y así decenas de motivos más. 

  • Cuando sabemos qué es lo que la persona desea o sus inclinaciones, podemos evaluar de qué manera nuestros productos y servicios le pueden ayudar a conseguirlo. Volviendo al ejemplo del restaurante, si gran parte de sus clientes visita porque les trae buenos recuerdos de su niñez, la marca puede trabajar en tácticas basadas en la nostalgia, que brinden a sus clientes la experiencia que desea permitiéndole a la marca no solo vender, sino también enganchar y fidelizar. 

Dentro de esta metodología la interacción con los clientes es vital, pues es importante saber por qué decidieron adquirir nuestros productos, qué factores influyeron en su decisión de compra, cuánto tiempo tardaron en decidir, entre otras preguntas que pueden dar claridad respecto a las necesidades u objetivos que el cliente cumplió con la intervención de nuestros productos y servicios.

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