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¿Qué son los pain points en Marketing Digital?

Cuando una persona ingresa a internet, lo hace porque quiere saber algo, ver algo, aprender de algún tema, ya sea de forma general o a profundidad, o tiene un problema que solucionar. En general, cada  vez que alguien entra a internet, es porque quiere hacer una consulta, busca respuestas rápidas y certeras que le ayuden a solventar sus dudas.

Algo que no se puede pasar por alto junto con esto, es la forma en que cada usuario realiza sus búsquedas, si bien cada quien puede consultar lo que sea, existen temas puntuales y patrones que se utilizan al momento de formular una pregunta en el buscador, estas preguntas irán desde trivialidades, consultas profesionales, o con la intención de realizar una compra, aquí es donde las marcas tienen la oportunidad de darse a conocer con quienes pueden requerir de sus productos y servicios, para ello pueden usar los Pain points que acá ampliamos.

¿Qué qué son los pain points?

La traducción literal es “puntos de dolor”, son todos los problemas o necesidades que un grupo de personas posee y que puede ser suplido o satisfecho con los productos y servicios de la marca. Pese al tono que el nombre posee, no es ley que trate de asuntos de gravedad o muy urgentes (casos que se pueden dar, dependiendo del giro de negocio de la marca), bien pueden tratarse de dudas o un deseo de crecimiento, más que problemas, puede traer retos o dudas sobre qué dirección tomar, para el cual la marca puede apoyarlo.

¿Cómo se encuentran los pain points?

Estos puntos de dolor por lo regular se manifiestan en forma de pregunta, por ejemplo, si una persona tiene problemas con los frenos de su vehículo, hará varios tipos de consultas al respecto, algunas podrían ser:

  • Problemas con los frenos de mi auto.
  • ¿Por qué no sirven los frenos de mi vehículo?
  • ¿Cómo reparar los frenos de mi carro?
  • Reparación de los frenos de mi vehículo
  • ¿Qué hacer si mi auto tiene problemas con los frenos?

En este ejemplo, se observa que una persona en particular tiene un problema puntual, en este caso se trata de algo serio y busca maneras de solucionarlo o ayuda para solucionarlo. Estos pain points nos indican que la empresa que lo puede ayudar será una empresa o centro de servicio automotriz, no una concesionaria o venta de automóviles. Se trata de una empresa que cuente con servicios mecánicos y venta de repuestos, si la persona es más específica, entonces los pain points podrían indicar incluso marca y modelo del auto.

De antemano sabemos que estas preguntas no se plantearán de esta manera, considerando las faltas gramaticales, sintácticas y ortográficas, pero nos será de mucha utilidad estructurar las posibles preguntas, con sus variantes para tener un patrón que será recurrente entre los posibles clientes. Los pain points bien estructurados darán lugar a la redacción de keywords que son vitales para el SEO de la marca y conceptos para campañas promocionales.

Consideraciones para definir los pain points

El primer punto a considerar es que tiene que existir una relación entre el problema o reto que el usuario posea con los productos y servicios que la marca presta, de lo contrario, no existe forma en que se puedan apoyar mutuamente y los esfuerzos de comunicación estarían desalineados a los retos de los clientes y clientes potenciales promocionando al azar y provocando acciones invasivas.

Los pain points se definirán basándose en el buyer persona de la marca y en quienes ya son clientes, se les puede preguntar cómo llegaron a la marca (si lo hicieron a través de internet, qué términos usaron o que búsqueda específica estaban realizando) y cuáles son los puntos en que se sienten apoyados para definir las palabras o términos clave para los clientes potenciales.

Por último, para mantener un mejor orden, también existe la posibilidad de clasificar los pain points, según los productos o servicios de la marca, si esta ofrece servicios de diseño de interiores y decoración, es posible diseñar respuestas a los pain points pensando en cómo las personas buscarán apoyo en una o ambas áreas. Entre más específico se sea, más efectivos se llegará a ser.

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