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Claves para un discurso de negocios efectivo

Un discurso de negocios es un argumento elaborado cuyo fin es fungir como una apertura a una negociación y posteriormente a una compra. Este discurso debe realizarse teniendo en cuenta varios factores, principalmente el tiempo, pues como se sabe, las reuniones largas suelen aburrir aunque el tema que se aborde no sea aburrido, también es necesario tener claro a quién nos estamos dirigiendo, entre otros aspectos que aquí abordamos:

 

Enfocado en el buyer persona

Parte fundamental para preparar un buen discurso de negocios, es saber a quién nos estamos dirigiendo, al decir esto nos referimos en primer instancia al buyer persona (el prospecto de cliente ideal para la marca) así como a la persona en particular con quien se entablará la reunión, dado que de esta manera tendremos no solo los aspectos generales a tratar, si no también es posible personalizar el discurso, introducirlo de una mejor manera y tomarse el tiempo que se considere más apropiado.

Transmitiendo una propuesta de valor clara

Relacionado con el punto anterior, dentro de cualquier estrategia basada en Inbound Marketing, el valor que la marca aporta a través de sus productos y servicios es de vital importancia para que el buyer persona se introduzca al recorrido de compras o buyer journey. Considerando esto, es claro que una práctica que puede ser frecuente pero poco efectiva, es iniciar el discurso hablando solamente de la marca, como la historia, sus valores, con quienes ha trabajado, entre otros tópicos.

No es que no sea importante, si no que al iniciar el discurso de negocios y más si es la primera vez que la marca entabla comunicación con su prospecto, es preferible que se aborden los temas de mayor relevancia para la otra parte, enfocándose en sus intereses o necesidades y de qué manera la marca puede ayudar a suplirlos.

El cliente no siempre comprará a la primera.

Otro punto a considerar es que, por mejor aterrizado que esté el discurso de negocios, es muy probable que no se realice una compra o adquisición a la primera, es fundamental dar seguimiento a la negociación, tener otras reuniones en las que se refuerce la propuesta de valor y solventar las dudas que puedan surgir durante la negociación.

Estas reuniones posteriores reuniones serán útiles para que el cliente haga sus aportes a fin de llegar a un acuerdo o bien, prescindir de la negociación.

El discurso de negocios y el Marketing Digital

Si bien gracias a la publicidad en internet y a las tácticas y acciones de Marketing Digital las marcas pueden estar en mayor cercanía con sus clientes y clientes potenciales, un discurso elaborado, tal como el ya descrito sigue siendo pieza clave, más en los casos en los que el giro de negocio de la marca no implica ventas directas a sus consumidores, se trata de distribuidores o ventas por mayor. Tampoco se debe olvidar que aunque internet es una gran herramienta, las reuniones donde las partes interesadas estén presentes siguen teniendo vigencia, dado que siempre es necesario mantener informado al consumidor, solventar sus dudas y marcar en la atención al cliente un diferencial que fomente la confianza hacia la marca.

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